目標や計画は、どうやって立てるのか？

　会社経営者や、個人事業主のかたの中にも、売上げ目標の数字を立てることに苦手意識を感じている人はいると思います。

どうにかしようと思うものの、どこから手をつけていいか分からなくて、、、という状況に陥っている人も少なくないのではないでしょうか。

　そこで、ここでは、目標となる数値を設定し、計画を立てるために必要なものと手順の概略を紹介したいと思います。

目標をどう考えるか？

『目標の数字を立てる』ということがここでのテーマなので、ここでは“結果目標”について考えたいと思います（目標の種類については、別記事：『目標や計画は本当に必要か？』を参照）。

　目標では、もちろん期限と数値を設定すべきなのは別記事：『目標や計画は本当に必要か？』でも書きました。そして、設定すべき数値としてすぐに思いつくのは売上額ですね。

　でも、『売上を上げる』のは、最終目的ではない場合が多いと思います。

事業の目的は、『収入を得る』『利益を上げる』ことではないでしょうか？もっと生々しく言えば、『稼ぎたい』『儲けたい』ということです。

これについては、わりと容易に数字をイメージできるのではないでしょうか？　○年後には、＊＊万円欲しい、という感じです。

そして、この“＊＊万円”は、売上ではなく利益のことですね。

（実際に手許に残るおカネは、税金や社会保険料などを引いたあとのものになりますが、ここでは考え方の説明ということで、そのあたりは無視してシンプルに“利益”で考えます。）

　目標数値の設定で困っている人の多くは、この利益の部分が把握できていないのではないでしょうか？

『いくら売ればいくら儲かるのか』ということです。

売れる値段で売れるだけ売って、必要な経費は必要だから使って、1年経ってみたらいくら儲かったのか、よくわからない。ってことは無いですか？それでは目標の立てようがありませんね。

　そこで、どのくらい売り上げたらどのくらい儲かるか（＝利益）を把握する必要がありますが、まずは、それを考える前提として『○年後に＊＊万円の収入（利益）を得る』という数字を明確にしておいたほうが良いですね。

売上目標を考える順序

『○年後に＊＊万円の利益を得る』の数字が決まったら、その利益になる売上がいくらなのか、を算定します。それは、現在すでに実績があればそのデータを参考にします。

もしこれから事業を始めるのなら、売れる（もしくは売りたい）単価、かかるコスト（仕入れ原価、経費）などを想定し、利益率を計算してみます。

　例えば、昨年の売上が30万円で利益が10万円だったとします。そして、3年後には100万円の利益にする、という目標を立てたとします。

そうしたら、今年の売上と利益の比率から考えると、3年後の売上は300万円必要、ということになります。

そこから、では2年後、1年後の売上を考えます。いまが30万円で、3年後が300万円だから、1年後は100万円、2年後は200万円、という感じで、階段を上るようなイメージで設定します。

（実際には、費用には固定費と変動費があり、固定費は売上の増減と関係なく発生する費用なので、売上と利益の関係は単純に同じ比率では推移しません。

また、売上設定も、市場の状況や投資内容なども影響するので単純に直線的に増えるとは限りません。

したがって、私が事業者さまをサポートする場合は、もっと細かい部分まで分析して数字を設定します。

が、ここでは考え方のイメージをお伝えしたいので、そういったことは無視しています。）

　この階段のイメージが作れたら、設定した直近の売上額を達成するには、いま自分が売っている（売ろうとしている）もの／サービスを、どれだけ売れば良いか、を計算します。

例えば、売ろうとしているものの単価が5万円で、目標売上額が100万円なら20個売れば達成です。そして、これが可能かどうか、誰にどうやって売るのか、を考えます。

　もし、20個売るというのが全く現実的で無いなら、他の方法を考えないといけません。考えられる方法としては、

• 売るもの／サービスの単価を上げる
• コストを下げて利益率を上げる（売上額は上がらないが、残る利益が増える）
• 別の商品を売る

　などです。簡単ではありませんが、ここはじっくり時間をかけて考えます。
　

　こうやって売上を達成するイメージができたら、それにつながる状態目標、行動目標もイメージできてくるはずです。

　また、目標と計画を立てて進めても、その通りにいくことはほとんどありません。それが当たり前です。

でも、目標を明確にしておけば、進みながら現状が目標からズレているかどうか確認できますので、その都度修正しながら進めますね。

まとめ

• まずは、何年後にいくらの収入（利益）が欲しいのか、を考える
• 売上と利益の関係を把握する
• 売上の階段を作る
• 売上を達成する方法を検証する
• 目標に向かって進みながら都度修正をする