3C分析で、バリュープロポジションを見つける！

　以前の記事で、マーケティングについて紹介しました（前回記事：『マーケティングって何？』参照）。

今回は、それを具体的に進めるための第一歩として、『3C分析』について紹介します。

これにより、『バリュープロポジション』というものを見つけることが目的です。

『バリュープロポジション』とは、

『企業（自身）が顧客に提供する価値をあらわしたもの』で、要するに、『顧客が求めるもので、自社（自身）が提供できて、競合他社にはできない価値』というものです。

バリューなんとか、という言葉自体はどうでも良いのですが、この『価値』をはっきり把握できて、常に意識しながらビジネスが展開できたら、ブレにくく、うまくいく可能性が高まります。

でも、なかなかできていないことが多いし、そもそもどうすれば良いの？って感じじゃないですか？

　そこで、ここでは、この

『顧客が求めるもので、自社（自身）が提供できて、競合他社にはできない価値』

を、どうやって見つけるのか？ということについて、その方法のひとつを紹介します。

売り込まずに売れるようになるには

そもそも、マーケティングとは、

『売り込みをしなくても自然に売れてしまう状態をつくること』（＝『売れる仕組みづくり』）

だということは、以前の記事（『マーケティングって何？』）で紹介しました。

　売り込みというのは、売り手から買い手に「買ってください」とアクションすることです。知らない相手に連絡したり訪問したり、と、ネガティブなイメージを持っている人も少なくないでしょう。

これが必要なくなれば、それは嬉しいことだと思います。

では、どうして『売り込みをしなくても売れる』ようになるのでしょうか？

それは、顧客がその商品・サービスを、「欲しい」と思うからです。それもかなり強く「絶対欲しい！」「いますぐ欲しい！」と思うから、売り込まずに売れるのです。

つまり、売らずに売れることを考えるには、「顧客がいま求めているものは何だろう？」「顧客が喜ぶことは何だろう？」という、顧客視点から考えることが必須です。

　この、顧客視点から商品・サービスや売り方を考えることを『マーケティング志向』と言います。

一方、反対に自分の商品をどう売るか、という、既存の商品ありきで考えることを、『プロダクト志向』といいます。

売れる仕組みをつくるには、常に『マーケティング志向』を意識することが大事です。

３C分析による価値探し

　マーケティング志向がわかったところで、『バリュープロポジション』を考えてみましょう。

　まず、自社、顧客、競合他社、それぞれの状態・状況などを整理して、自社（自身）のどこに価値があるか、探してみましょう。

具体的には、３つそれぞれの”C”　について考えてみます。

① 自社（Company）が提供できること
② 顧客（Customer）が求めていること
③ 競合（Competitor）が提供できること

これらについて、それぞれ何があるか、を考えてみます。そして、それが重なるところを探します。

下のようなイメージ。

それぞれに該当することが円であらわされます。

そして、自社ができることと、顧客が求めていることが重なる部分で、競合の円が重ならない部分、これが『バリュープロポジション』、すなわち、提供すべき価値　になります。

3Cの円を考える

　イメージをつかんだところで、それぞれの円にあてはまるものは何か、を考えます。

そして、その３つについて考える順番が大事です。

　先に、顧客視点で考える、『マーケティング志向』が大事だと言いました。なので、『顧客』の円から考えることが正解、とする考え方があり、主流かもしれません。

それも間違ってはいないとは思うのですが、私は、『自社』の円から考えることお勧めします。

なぜかというと、『自社』の円から考えることで、他にない独自の商品・サービスを見つけるためです。

『顧客』の円からスタートすると、どうしても顧客視点だけに思考が偏りがちです。そうなると、独自の発想ができなくなり、似たような商品・サービスばかり並んでしまい、差別化できなくなる恐れがあります。

このようにして、それぞれの円、

① 自社（自身）が提供できること
② 顧客が求めていること
③ 競合が提供できること

を、できるだけ具体的に出してみて、

自社が提供できて、顧客が求めていて、競合が提供できないこと＝バリュープロポジション

を見つけます。

まとめ

• 商品ありきの『プロダクト志向』ではなく、顧客視点の『マーケティング志向』が大事
• ３C分析によって、『バリュープロポジション』を見つける
• ３つのCは、①自社　②顧客　③競合　の順番で考える　

　自分ひとりでは、なかなか難しいかもしれないので、周りの関係者や協力者のかたと一緒にアイデアを出し合ってまとめていけることができれば、それが一番良いですね！

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